Fazendo dinheiro com RFV

Postado por: admin | Data: 21 de janeiro de 2016 | Categoria: Artigo Eduardo Ribeiro
Classificar os clientes é muito legal. Classificá-los de acordo com o seu comportamento é mais legal ainda. Mas por si só, não gera receita para empresa nenhuma. Por isso vou colocar em discussão aqui este tema: como ganhar dinheiro com RFV ou com outro método de classificação de clientes?

Existe um benefício indireto e óbvio: conhecer melhor os clientes dá a possibilidade da empresa melhorar os seus serviços e, com isso, fidelizar clientes. Clientes fiéis compram e estão dispostos a gastar um pouco mais por serviços de qualidade e mais personalizados. Clientes fiéis também indicam suas marcas preferidas para outros potenciais clientes.

Mas nem só de benefícios indiretos vivem as empresas hoje em dia. Um dia destes ouvi que existia uma máxima em publicidade que dizia que 50% dos investimentos em mídia eram jogados fora, não serviam para nada. O problema é que não dava pra saber quais 50% eram estes!

Isso podia funcionar há alguns anos. Mas hoje em dia não há mais espaço. Vivemos em um mundo cada vez mais competitivo e em retração. Por isso é importante mostrar o lucro direto que pode ser gerado a partir de cada ação e com a utilização do RFV não deve ser diferente. Mas para isso, não basta classificar os clientes, é preciso interagir com eles (usando a classificação) e causar um impacto qualquer que seja transformado em transações. Para justificar o uso do RFV, este impacto (ou o ROI – resultado sobre o investimento) deve ser maior do que seria sem usá-lo.

A maneira mais direta para obter este retorno rápido é combinar a classificação RFV com teste de mercado, ou marketing por teste. O objetivo do marketing por teste é identificar, antes da execução de uma campanha (roll-out), quais clientes têm mais probabilidade de responder positivamente à oferta.

De posse desta informação, a empresa responsável pela campanha evita que a oferta seja enviada para grupos que não respoderão positivamente, economizando os custos da campanha e o custo de oportunidade. Custo de campanha é o custo de produção das peças, personalização, envio e todo o esforço de pessoal envolvido na operação da campanha. O custo de oportunidade é menos mensurável, mas tão importante quanto e, por isso, merece um post só dele que será publicado em um futuro próximo.

Então, uma das formas mais utilizadas pelos profissionais de marketing direto para ajustar a oferta à demanda dos clientes e prospects é o teste de mercado. No teste de mercado busca-se inferir estatisticamente os produtos e serviços que o mercado deseja comprar e as condições de compra mais adequadas. Mais adiante detalharei o marketing por teste com RFV e depois vamos discutir melhor o custo de oportunidade.

Bons resultados, abraços e até a próxima.

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