Recência, Frequência e Valor

Postado por: admin | Data: 19 de janeiro de 2016 | Categoria: Artigo Eduardo Ribeiro

A Classificação ou Análise RFV, acrônimo para Recência, Frequência e Valor, já vem sendo utilizada com sucesso há muito tempo pelas áreas de marketing de organizações em todo o mundo, tendo sua importância apontada pela primeira vez por George S. Cullinan em 1961. De acordo com Hughes, autor consagrado no assunto de Database Marketing já citado recentemente aqui no blog, a Análise RFV já é utilizada há quase 50 anos por profissionais de marketing direto (e ele disse isso há mais de 15 anos!).

Razões para sua popularidade não faltam. Trata-se de um modelo barato e simples, ainda que muito poderoso para prever taxas de respostas das campanhas de marketing direto e, com isso, otimizar o seu resultado. Lembrem-se que na semana passada escrevemos dois posts sobre segmentação e estávamos falando exatamente disso: de que a segmentação comportamental é muito importante e eficaz para prever o quanto uma campanha terá sucesso. Em outras palavras, prever quão propenso um cliente está a aceitar uma oferta de acordo com o seu comportamento passado e ao grupo ao qual ele pertence.

Pois então, pense nesta classificação justamente como uma ferramenta simples de separar seus clientes em clusters de comportamentos. Afinal é isso o que RFV significa, separar um grupo de pessoas de acordo com três simples dimensões de comportamento:

– Quão recente foi sua última compra.

– Com que frequência ela comprou no período de análise (últimos 12 meses, por exemplo).

– Qual o valor total gasto por esta pessoa neste mesmo período.

Muito autores também referem-se a esta análise como RFM, por causa do significado em inglês: Recency, Frequency and Monetary. E é a combinação destas três dimensões que agrupará os cliente. A seguir explico em detalhe o que é, como implementar e ganhar dinheiro com a Análise RFV.

Bons resultados, abraços e até a próxima.

ER

 

Referência:
– Arthur Middleton Hughes, Strategic Database Marketing: The Masterplan for Starting and Managing a Profitable Customer-Based Marketing Program. McGraw-Hill Companies, 1999.

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